Торговельні місії та експортні тренди на Міжнародному Економічному Форумі 2025: від «десанту» на ринок до кооперативів

Ключові тези: Панельна дискусія Міжнародного Економічного Форуму 2025 зафіксувала системні прогалини в українському експорті: брак ринкової аналітики, відсутність культури follow-up та надперевага сировинних позицій над продукцією з доданою вартістю. Україна займає 0,2% світового експорту при тому, що агросектор дає 60% валютної виручки. Ключова рекомендація — перехід від сировини до переробки через кооперативну модель та адаптацію продукту до конкретного ринку.

Панельна дискусія «Торговельні місії та міжнародна співпраця» Міжнародного Економічного Форуму 2025 об’єднала представників Мінагро, USAID АГРО та Офісу з розвитку підприємництва та експорту. Три перспективи — державна, донорська та операційна — дали детальну картину стану та потенціалу українського експорту.

Мінагро: торгова місія як «десантно-штурмова операція»

Віталій Коваль (Міністр аграрної політики та продовольства України):

Частка України у світовому експорті — 0,2%. Агросектор генерує понад 60% валютної виручки.
Торгова місія — не представницький захід, а ретельно спланована операція: влада усуває регуляторні та тарифні бар’єри, бізнес виборює клієнтів і партнерів.
Єгипет — ключовий партнер в Африці: $1,4 млрд із $2,6 млрд африканського експорту. Проблема: угода ЄС-Єгипет дає польським яблукам 30% цінову перевагу перед українськими. Завдання — усунути через двосторонні переговори.
В’єтнам — пряма конкуренція з росією, яка системно демпінгує. На українське зерно діє мито, на російське — ні. Стратегія: просувати борошно та хлібопродукти замість сировини — вищий ступінь переробки, вища маржа.
Дефіцит холодного зберігання — 1,1 млн тонн. Наслідок: Україна витрачає ~$500 млн на рік на імпорт овочів через відсутність умов для зберігання власного врожаю. Це інвестиційна ніша, навколо якої можуть вирости цілі екосистеми.
Моделі кооперації: Польща — Mlekovita і Polmlek, Швеція та Данія — кооперативи з тисячами фермерів. Найбільші агропідприємства світу — кооперативи. «Маслосоюз-Галичина» митрополита Андрея Шептицького початку ХХ ст. — прецедент для відродження.
Кількість експортерів подвоїлась у 2022–2023 рр. — тепер навіть малі фермери експортують партії 200–300 тонн. Нова культура бізнесу.
Переговори з ЄС щодо нового торгового механізму на фінальній стадії; умови мають бути кращими за червень 2025 р.

USAID АГРО: аналітика, Lean Farming та провали після виставок

Ірина Попова (Менеджерка з розвитку аграрних ринків і комунікацій, USAID АГРО):

Головна прогалина, виявлена у 2022–2024 рр.: бізнес не знає, на яких ринках і що саме продавати. Потреба — якісна аналітика та чітка market entry strategy, а не лише виробнича спроможність.
Глибинна переробка в Україні — рідкість. Єдиний великий приклад у портфелі USAID: «Астарта» з виробництвом соєвого концентрату — продукт, де Китай тримає глобальне лідерство. «Астарта» реалізувала проєкт самостійно при мінімальному донорському поштовху.
Обладнання для соєвого концентрату виготовляє КМЗ (Україна) — приклад того, що українські машинобудівники здатні закривати складні технологічні завдання.
Кейс «провальний follow-up»: після зустрічі у Дубаї з великим закупівельником борошна виробник три дні не відповідав на листи. Результат — втрачений контракт і зіпсована репутація всієї галузі перед іноземним байєром.
Правило: завжди роби follow-up. Немає партії — скажи чесно і домовись про терміни. Відсутність відповіді = відмова.
Lean Farming: натхнення принципом Toyota. Компанія «Зерновіт» — приклад, де замість капексу впровадили операційну ефективність. Більшість підприємств використовують обладнання на 50% і нижче, але планують нові інвестиції.
Інвестиційна формула: операційна ефективність + зменшення втрат → привабливість для інвестора.

Офіс з розвитку підприємництва та експорту: шведський кейс і платформа координації

Ольга Гвоздьова (Радниця директора, Офіс з розвитку підприємництва та експорту):

Найефективніший формат торгової місії — групові виїзди кластерів або альянсів компаній. Ефект масштабу: Україна виглядає як системна сила, а не розрізнені гравці.
Обов’язковий елемент: місцевий експерт зі знанням формальних і неформальних бар’єрів ринку. Оплата — за підтвердженими B2B-зустрічами.
Збір зворотного зв’язку після кожної місії та публікація аналітики — для всіх компаній галузі, не лише учасників поїздки.
Шведський кейс: проєкт Open Trade Gate Sweden — харчові продукти та IT. Шведські консультанти провели серію вебінарів, адаптували упаковку під місцеві стандарти. Результат: 6 компаній на фінальному етапі переговорів із великими роздрібними мережами Швеції.
Кейс попкорн: шведський імпортер відмовився від американського постачальника через тарифи, знайшов українського виробника через місію — зараз фінальний етап підписання контракту з ритейлом.
Стратегія експорту до 2030 р. (план заходів до 2027 р.) — у процесі погодження між міністерствами. Пріоритети: підтримка МСБ, нові фінансові інструменти (Фонд розвитку експорту), торговельні представництва, координаційна платформа.
Пропозиція: Альянс підтримки експортерів за моделлю Альянсу підтримки МСБ — неформальна платформа Мінекономіки, МЗС, Мінагро, міжнародних партнерів та галузевих асоціацій.

Підсумковий висновок Оргкомітету

Панельна дискусія Міжнародного Економічного Форуму 2025 підтвердила структурний парадокс: аграрна держава, що годує десятки країн, витрачає $500 млн на рік на імпорт власних овочів через брак логістичної інфраструктури. Ця цифра — не критика, а інвестиційне технічне завдання.

Три ключові висновки по результатах панелі: по-перше, кооперативна модель — не ідеологічний вибір, а прагматична відповідь на обмеженість масштабу. Самотній фермер або малий переробник не може ні вийти на міжнародну виставку, ні відповісти на запит мережевого байєра. По-друге, знання ринку передує виходу на ринок. Бізнес, що їде на місію без market entry strategy, витрачає гроші на авіаквитки, а не на контракти. По-третє, follow-up — це операційна гігієна. Один виробник, що не відповів на лист, завдає репутаційних втрат усій країні на конкретному ринку.